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大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷培訓(xùn)

班級人數(shù)--熱線:4008699035 手機(jī):15921673576( 微信同號(hào))

增加互動(dòng)環(huán)節(jié)，保障培訓(xùn)效果，堅(jiān)持小班授課，每個(gè)班級的人數(shù)限3到5人，超過限定人數(shù),安排到下一期進(jìn)行學(xué)習(xí)。

授課地點(diǎn)及時(shí)間

上課地點(diǎn)：【上?！浚和瑵?jì)大學(xué)(滬西)/新城金郡商務(wù)樓(11號(hào)線白銀路站) 【深圳分部】：電影大廈(地鐵一號(hào)線大劇院站)/深圳大學(xué)成教院【北京分部】：北京中山學(xué)院/福鑫大樓【南京分部】：金港大廈(和燕路) 【武漢分部】：佳源大廈（高新二路）【成都分部】：領(lǐng)館區(qū)1號(hào)（中和大道）【廣州分部】：廣糧大廈【西安分部】：協(xié)同大廈【沈陽分部】：沈陽理工大學(xué)/六宅臻品【鄭州分部】：鄭州大學(xué)/錦華大廈【石家莊分部】：河北科技大學(xué)/瑞景大廈
開班時(shí)間(連續(xù)班/晚班/周末班）：2020年6月15日

課時(shí)

　    ◆資深工程師授課

        ☆注重質(zhì)量 ☆邊講邊練
        ☆若學(xué)員成績達(dá)到合格及以上水平，將獲得免費(fèi)推薦工作的機(jī)會(huì)
        ★查看實(shí)驗(yàn)設(shè)備詳情，請點(diǎn)擊此處★

質(zhì)量以及保障

      ☆ 1、如有部分內(nèi)容理解不透或消化不好，可免費(fèi)在以后培訓(xùn)班中重聽；
      ☆ 2、在課程結(jié)束之后,授課老師會(huì)留給學(xué)員手機(jī)和E-mail,免費(fèi)提供半年的課程技術(shù)支持，以便保證培訓(xùn)后的繼續(xù)消化；
      ☆3、合格的學(xué)員可享受免費(fèi)推薦就業(yè)機(jī)會(huì)。
      ☆4、合格學(xué)員免費(fèi)頒發(fā)相關(guān)工程師等資格證書，提升您的職業(yè)資質(zhì)。

☆課程大綱☆

暖身破冰

分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長

兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、大客戶定位與開發(fā)

1、市場分析

對自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析

四個(gè)分析：自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對手分析

分析工具：SWOT分析法

課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析

2、產(chǎn)品定位

銷售中的4P理論

產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）推廣（promotion）

產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析

產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰？低？中？高？（渠道與推廣）

3、大客戶畫像（定位）

大客戶是誰？

大客戶畫像的8個(gè)依據(jù)

大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則

——效率最高的銷售工作方法

案例：行業(yè)的大客戶定位表

第二章、大客戶開發(fā)與管理

一、如何獲取大客戶資源

1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把同行的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加工業(yè)品行業(yè)沙龍活動(dòng)

二、微信營銷倍增大（精準(zhǔn)）客戶數(shù)量

微營銷時(shí)代，人人都是自媒體

新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)

微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：

朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法

微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟

三、大客戶維護(hù)

簽單才是銷售真正的開始

案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單

提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單

四、大客戶分級

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

五、大客戶的信息搜集

給大客戶建檔

小人物法則

案例一：哈維麥凱的66問

案例二：給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)

大嘴老師營銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個(gè)問題）

第三章、顧問式營銷（獲取信任的溝通技巧）

銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任

破冰技巧
沒有破冰就不能講產(chǎn)品。

1、幽默技巧

快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默

如何成為一個(gè)幽默的人

幽默技巧：夸張法、對比法、偷換概念法……

善用互聯(lián)網(wǎng)流行語：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……

聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

套關(guān)系技巧（關(guān)系營銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

二、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

NLP之精華——仿效

人以群分，物以類聚

如何快速獲得客戶的認(rèn)可

如何通過微信聊天找到共同點(diǎn)？

四、共情技巧

心理學(xué)技巧——共情

共情的目的

如何在現(xiàn)場溝通中快速成為客戶的“知己”

共情話術(shù)分享練習(xí)

五、肢體溝通

1、麥拉賓法則肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語言溝通的作用。

2、肢體溝通的技巧

課堂互動(dòng)：學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動(dòng)作

通過客戶的肢體語言判斷客戶的內(nèi)心真實(shí)想法

如何通過肢體語言判斷

如何通過微表情判斷

五、顧問式銷售

互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感

顧問式營銷的核心：關(guān)注客戶的需求與痛點(diǎn)

以解決客戶問題為自己主要的關(guān)注點(diǎn)

顧問式營銷關(guān)注客戶的滿意度

通過服務(wù)為產(chǎn)品升級

六、售后服務(wù)

售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員

如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)

超越客戶期望的滿意度帶來兩大收獲：

回頭客
轉(zhuǎn)介紹

第四章、巧溝通挖掘客戶需求

需求的分類：產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求

案例：幫助院長接孩子+一個(gè)泡腳桶換來兩百多萬的業(yè)務(wù)

一、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

避免誤解客戶的真實(shí)意圖

多了解需求信息

分享：你從游戲中看到了什么？

給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開場

現(xiàn)場互動(dòng)：給答案練習(xí)

以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演

二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

三、需求調(diào)查問卷

設(shè)計(jì)一套適合自己企業(yè)的需求調(diào)查問卷

案例分享：行業(yè)的調(diào)查問卷

第五章、大客戶談判與成交策略

談判得來的都是凈利潤！

FBI產(chǎn)品說明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程

報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
三不報(bào)價(jià)
了解客戶的購買價(jià)值觀
三明治報(bào)價(jià)法
轉(zhuǎn)移策略
如何退讓——提要求——大驚失色
如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。

重新框視法

“太貴了”=？

如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時(shí)間？

我要再考慮考慮

再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)

通過客戶肢體語言捕捉成交時(shí)機(jī)

殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）

“將軍”成交法
防止客戶反悔

從眾策略
從眾策略的流程

比較成交法
漲價(jià)策略
短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法

短缺策略的實(shí)施步驟

“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略

復(fù)盤技巧（備份）
聯(lián)想的四大方法論之首

復(fù)盤的目的：找出談判中的問題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)

復(fù)盤的流程

本課程部分實(shí)驗(yàn)室實(shí)景

合作伙伴與授權(quán)機(jī)構(gòu)

Altera全球合作培訓(xùn)機(jī)構(gòu)	諾基亞Symbian公司授權(quán)培訓(xùn)中心
Atmel公司全球戰(zhàn)略合作伙伴	微軟全球嵌入式培訓(xùn)合作伙伴
英國ARM公司授權(quán)培訓(xùn)中心	ARM工具關(guān)鍵合作單位

我們培訓(xùn)過的企業(yè)客戶評價(jià)：

    端海的andriod 系統(tǒng)與應(yīng)用培訓(xùn)完全符合了我公司的要求，達(dá)到了我公司培訓(xùn)的目的。特別值得一提的是授課講師針對我們公司的開發(fā)的項(xiàng)目專門提供了一些很好程序的源代碼，基本滿足了我們的項(xiàng)目要求。
——上海貝爾，李工
    端海培訓(xùn)DSP2000的老師，上課思路清晰，口齒清楚，由淺入深，重點(diǎn)突出，培訓(xùn)效果是不錯(cuò)的，
達(dá)到了我們想要的效果，希望繼續(xù)合作下去。
——中國電子科技集團(tuán)技術(shù)部主任馬工
    端海的FPGA 培訓(xùn)很好地填補(bǔ)了高校FPGA培訓(xùn)空白，不錯(cuò)?？傊?，有利于學(xué)生的發(fā)展，有利于教師的發(fā)展，有利于課程的發(fā)展，有利于社會(huì)的發(fā)展。
——上海電子學(xué)院，馮老師
    端海給我們公司提供的Dsp6000培訓(xùn)，符合我們項(xiàng)目的開發(fā)要求，解決了很多困惑我們很久的問題，與端海的合作非常愉快。
——公安部第三研究所，項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人李先生
    MTK培訓(xùn)-我在網(wǎng)上找了很久，就是找不到。在端海居然有MTK驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn)，老師經(jīng)驗(yàn) 很豐富，知識(shí)面很廣。下一個(gè)還想培訓(xùn)IPHONE蘋果手機(jī)。跟他們合作很愉快，老師很有人情味，態(tài)度很和藹。
——臺(tái)灣雙揚(yáng)科技，研發(fā)處經(jīng)理，楊先生
    端海對我們公司的iPhone培訓(xùn)，實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目很多，確實(shí)學(xué)到了東西。受益無窮 ??！特別是對于那種正在開發(fā)項(xiàng)目的，確實(shí)是物超所值。
——臺(tái)灣歐澤科技,張工
    通過參加Symbian培訓(xùn)，再做Symbian相關(guān)的項(xiàng)目感覺更加得心應(yīng)手了，理論加實(shí)踐的授課方式，很有針對性，非常的適合我們。學(xué)完之后，很輕松的就完成了我們的項(xiàng)目。
——IBM公司，沈經(jīng)理
    有端海這樣的DSP開發(fā)培訓(xùn)單位，是教育行業(yè)的財(cái)富，聽了他們的課，茅塞頓開。
——上海醫(yī)療器械高等學(xué)校，羅老師

我們最新培訓(xùn)過的企業(yè)客戶以及培訓(xùn)的主要內(nèi)容：

一汽海馬汽車 DSP培訓(xùn)
蘇州金屬研究院 DSP培訓(xùn)
南京南瑞集團(tuán)技術(shù) FPGA培訓(xùn)
西安愛生技術(shù)集團(tuán) FPGA培訓(xùn)，DSP培訓(xùn)
成都熊谷加世電氣 DSP培訓(xùn)
福斯賽諾分析儀器（蘇州） FPGA培訓(xùn)
南京國電工程 FPGA培訓(xùn)
北京環(huán)境特性研究所達(dá)芬奇培訓(xùn)
中國科學(xué)院微系統(tǒng)與信息技術(shù)研究所 FPGA高級培訓(xùn)
重慶網(wǎng)視只能流技術(shù)開發(fā) 達(dá)芬奇培訓(xùn)
無錫力芯微電子股份 IC電磁兼容
河北科學(xué)院研究所 FPGA培訓(xùn)
上海微小衛(wèi)星工程中心 DSP培訓(xùn)
廣州航天航空 POWERPC培訓(xùn)
桂林航天工學(xué)院 DSP培訓(xùn)
江蘇五維電子科技達(dá)芬奇培訓(xùn)
無錫步進(jìn)電機(jī)自動(dòng)控制技術(shù) DSP培訓(xùn)
江門市安利電源工程 DSP培訓(xùn)
長江力偉股份 CADENCE 培訓(xùn)
愛普生科技（無錫）數(shù)字模擬電路
河南平高電氣 DSP培訓(xùn)
中國航天員科研訓(xùn)練中心 A/D仿真
常州易控汽車電子 WINDOWS驅(qū)動(dòng)培訓(xùn)
南通大學(xué) DSP培訓(xùn)
上海集成電路研發(fā)中心達(dá)芬奇培訓(xùn)
北京瑞志合眾科技 WINDOWS驅(qū)動(dòng)培訓(xùn)
江蘇金智科技股份 FPGA高級培訓(xùn)
中國重工第710研究所 FPGA高級培訓(xùn)
蕪湖伯特利汽車安全系統(tǒng) DSP培訓(xùn)
廈門中智能軟件技術(shù) Android培訓(xùn)
上?？坡囕v部件系統(tǒng)EMC培訓(xùn)
中國電子科技集團(tuán)第五十研究所，軟件無線電培訓(xùn)
蘇州浩克系統(tǒng)科技 FPGA培訓(xùn)
上海申達(dá)自動(dòng)防范系統(tǒng) FPGA培訓(xùn)
四川長虹佳華信息 MTK培訓(xùn)
公安部第三研究所--FPGA初中高技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)以及DSP達(dá)芬奇芯片視頻、圖像處理技術(shù)培訓(xùn)
上海電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院--FPGA高級開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
上海點(diǎn)逸網(wǎng)絡(luò)科技有限公司--3G手機(jī)ANDROID應(yīng)用和系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
格科微電子有限公司--MTK應(yīng)用（MMI）和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
南昌航空大學(xué)--fpga 高級開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
IBM 公司--3G手機(jī)ANDROID系統(tǒng)和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)
上海貝爾--3G手機(jī)ANDROID系統(tǒng)和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)
中國雙飛--Vxworks 應(yīng)用和BSP開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)

上海水務(wù)建設(shè)工程有限公司--Alter/Xilinx FPGA應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
恩法半導(dǎo)體科技--Allegro Candence PCB 仿真和信號(hào)完整性技術(shù)培訓(xùn)
中國計(jì)量學(xué)院--3G手機(jī)ANDROID應(yīng)用和系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
冠捷科技--FPGA芯片設(shè)計(jì)技術(shù)培訓(xùn)
芬尼克茲節(jié)能設(shè)備--FPGA高級技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)
川奇光電--3G手機(jī)ANDROID系統(tǒng)和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)
東華大學(xué)--Dsp6000系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
上海理工大學(xué)--FPGA高級開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
同濟(jì)大學(xué)--Dsp6000圖像/視頻處理技術(shù)培訓(xùn)
上海醫(yī)療器械高等?？茖W(xué)校--Dsp6000圖像/視頻處理技術(shù)培訓(xùn)
中航工業(yè)無線電電子研究所--Vxworks 應(yīng)用和BSP開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
北京交通大學(xué)--Powerpc開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
浙江理工大學(xué)--Dsp6000圖像/視頻處理技術(shù)培訓(xùn)
臺(tái)灣雙陽科技股份有限公司--MTK應(yīng)用（MMI）和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
滾石移動(dòng)--MTK應(yīng)用（MMI）和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
冠捷半導(dǎo)體--Linux系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
奧波--CortexM3+uC/OS開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
迅時(shí)通信--WinCE應(yīng)用與驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
海鷹醫(yī)療電子系統(tǒng)--DSP6000圖像處理技術(shù)培訓(xùn)
博耀科技--Linux系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
華路時(shí)代信息技術(shù)--VxWorks BSP開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
臺(tái)灣歐澤科技--iPhone開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
寶康電子--Allegro Candence PCB 仿真和信號(hào)完整性技術(shù)培訓(xùn)
上海天能電子有限公司--Allegro Candence PCB 仿真和信號(hào)完整性技術(shù)培訓(xùn)
上海亨通光電科技有限公司--andriod應(yīng)用和系統(tǒng)移植技術(shù)培訓(xùn)
上海智搜文化傳播有限公司--Symbian開發(fā)培訓(xùn)
先先信息科技有限公司--brew 手機(jī)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
鼎捷集團(tuán)--MTK應(yīng)用（MMI）和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
傲然科技--MTK應(yīng)用（MMI）和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
中軟國際--Linux系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
龍旗控股集團(tuán)--MTK應(yīng)用（MMI）和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
研祥智能股份有限公司--MTK應(yīng)用（MMI）和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
羅氏診斷--Linux應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
西東控制集團(tuán)--DSP2000應(yīng)用技術(shù)及DSP2000在光伏并網(wǎng)發(fā)電中的應(yīng)用與開發(fā)
科大訊飛--MTK應(yīng)用（MMI）和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
東北農(nóng)業(yè)大學(xué)--IPHONE 蘋果應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
中國電子科技集團(tuán)--Dsp2000系統(tǒng)和應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
中國船舶重工集團(tuán)--Dsp2000系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
晶方半導(dǎo)體--FPGA初中高技術(shù)培訓(xùn)
肯特智能儀器有限公司--FPGA初中高技術(shù)培訓(xùn)
哈爾濱大學(xué)--IPHONE 蘋果應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
昆明電器科學(xué)研究所--Dsp2000系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)
奇瑞汽車股份--單片機(jī)應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)

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