第一部分：對銷售的正確認(rèn)識與必備心態(tài)
第一節(jié)：正確認(rèn)識銷售
1. 什么是銷售？
2. 為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？
3. 銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。
4. 銷售最重要的目的是：成交。
5. 銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。
6. 銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。
7. 不愿做銷售的五大誤區(qū)
第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)及觀念
1. 拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
2. 銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
3. 銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。
4. “量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。
5. 銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。
6. 沒有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。
7. 銷售不是打工，你就是老板。
第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗．
2. 你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
3. 成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
4. 客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級顧客
5. 意向客戶篩選和過濾３道關(guān)？
6. 開發(fā)客戶的12種方法
7. 完整的客戶資料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客戶資源?
第二步: 電話預(yù)約
1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
2.打電話的的目的有哪些？
3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
4．電話開場白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？
5．電話溝通中意向客戶的判定？
6. 放下電話后應(yīng)該做什么？
7．電話約訪見面的小技巧？
8. 繞前臺找到?jīng)Q策人的若干方法？
第三步: 建立信賴
1.與顧客見面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
2.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯對分析）
5. 顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴感
8. “顧客見證”建立信賴
9. 真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。
第四步: 發(fā)掘需求
1．銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。
2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。
3．顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求
4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。
5．成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！
6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題
7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。
第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2．產(chǎn)品介紹的三大步驟
3. 產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”
5. 產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具
6. 如何找到顧客的購買價(jià)值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？
7. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？
8. 如何進(jìn)行競爭對手分析？
9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第六步: 異議處理
1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？
2．顧客的抗拒類型有哪些？
3. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問
5. 處理異議的5種方法？
6．處理異議及談判的5大黃金法則？
7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？
8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．銷售的終極目的是什么？
2．銷售成交的關(guān)鍵是什么？
3. 顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？
3．成交時的13個注意事項(xiàng)？
4. 成交時肢體語言的魔力？
5. 成交的3個時機(jī)？
6. 成交的15種方法？
7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
第八步： 感動服務(wù)
1．成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
2．對服務(wù)的正確認(rèn)識有哪些？
3．什么樣的服務(wù)讓客戶滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶感動？
4．客戶服務(wù)的目的有哪些？
5. 客戶服務(wù)的類型有哪些？
6．做好客戶服務(wù)的四個流程？
7. 銷售與服務(wù)的時間分配：75%時間銷售，25%時間服務(wù)。
8. 客戶服務(wù)的12把“小飛刀”？
9. 客戶服務(wù)的注意事項(xiàng)及原則？ |
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