認(rèn)知篇：
全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售 1.理解哪些因素決定銷(xiāo)售者無(wú)法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績(jī) 1)銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn) ?視頻案例分析：錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)經(jīng)理
2.理解原有的銷(xiāo)售方式為什么在今天已經(jīng)變得無(wú)效 2)什么是解決方案銷(xiāo)售
3.理解為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案 3)解決方案銷(xiāo)售的目標(biāo)、原則和方法
原理篇：
建立“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維 4.理解什么是為客戶(hù)著想 4) “為客戶(hù)著想”的含義 ?視頻案例分析：專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5.掌握我們應(yīng)該為客戶(hù)想什么 5)客戶(hù)需求的兩種類(lèi)別
6.掌握為客戶(hù)著想的方法 6)為客戶(hù)著想的關(guān)鍵方法
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 7.理解什么是客戶(hù)的“問(wèn)題” 7) “好問(wèn)題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ?案例分析與小組討論：《客戶(hù)問(wèn)題分析》
?個(gè)人工作坊（結(jié)合學(xué)員實(shí)踐進(jìn)行轉(zhuǎn)化）
?銷(xiāo)售工具練習(xí)
8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“問(wèn)題” 8)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)“問(wèn)題”的2種關(guān)鍵方法
9.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【客戶(hù)問(wèn)題列表】 9)銷(xiāo)售工具：【客戶(hù)問(wèn)題列表】
方法篇2：
診斷問(wèn)題 10.理解“診斷”需求中存在的錯(cuò)誤 10)診斷客戶(hù)需求的四個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤 ?情景案例研討：《方啟明的銷(xiāo)售困境》
?銷(xiāo)售工具練習(xí)
?個(gè)人案例工作坊 約
11.掌握“診斷”的方法 11)診斷“問(wèn)題”的4種關(guān)鍵方法
12.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【診斷工具表】 12)銷(xiāo)售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用
方法篇3：
提出建議 13.掌握如何提出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的建議 13)提出建議的兩個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤 ?視頻案例分析：驕傲自大的銷(xiāo)售總裁
?銷(xiāo)售工具練習(xí)與個(gè)人工作坊
14.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【與眾不同實(shí)力表】 14)提出建議的2種關(guān)鍵方法
15.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【提議工具表】 15)銷(xiāo)售工具：【提議工具表】的運(yùn)用
方法篇4：
收獲承諾 16.掌握設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑” 16)九種銷(xiāo)售“里程碑” ?視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁
?小組研討+成果展示+講師點(diǎn)評(píng)
?銷(xiāo)售工具練習(xí) 約90分鐘
17.掌握如何獲得可測(cè)量的銷(xiāo)售成果 17)獲得銷(xiāo)售成果的2種關(guān)鍵方法
18.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【收獲工具表】 18)銷(xiāo)售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊 19.通過(guò)情景案例強(qiáng)化課程知識(shí)點(diǎn)與技能 19)情景案例研討和小組討論 ?情景案例研討/小組討論
?角色扮演/小組PK
?銷(xiāo)售工具練習(xí)
20.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南】和【拜訪(fǎng)效果評(píng)估表】 20)銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評(píng)估表》
轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化 21.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶 21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》 ?課程知識(shí)點(diǎn)回顧
?個(gè)人工作坊 約
22.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化 22)《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 |
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