第一部分 營(yíng)銷(xiāo)策略制定與執(zhí)行
一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述
來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵
從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示
我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例分析
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的步驟
二、市場(chǎng)研究
案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)型：探索性研究與結(jié)論性研究
定性研究與定量研究
市場(chǎng)調(diào)研的主要流程
數(shù)據(jù)分析與圖表化
SWOT分析模型
環(huán)境分析的模型：PEST分析
市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)
三、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
案例：英航的市場(chǎng)細(xì)分案例
案例：錢(qián)江電氣市場(chǎng)細(xì)分案例
確定市場(chǎng)細(xì)分變量
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析
海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
四、銷(xiāo)售模式選擇與市場(chǎng)進(jìn)入
三種典型的銷(xiāo)售模式
市場(chǎng)進(jìn)入的六種策略
案例：置信電氣的市場(chǎng)進(jìn)入策略分析
五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位
案例：利基策略成就隱形冠軍
三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略
六、營(yíng)銷(xiāo)組合決策
4P營(yíng)銷(xiāo)組合決策
產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
產(chǎn)品生命周期分析
業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
渠道規(guī)劃的原則
代理商的開(kāi)發(fā)流程
代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
代理商的激勵(lì)、考核與掌控
定價(jià)的目標(biāo)與原則
價(jià)格九宮圖
價(jià)格體系與價(jià)格管理
定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系
七、服務(wù)策略
服務(wù)理念與服務(wù)定位
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
客戶(hù)滿(mǎn)意度分析
服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
八、市場(chǎng)推廣策略
市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析
市場(chǎng)定位與傳播手段
市場(chǎng)推廣的八種武器
年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
案例：某公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
九、 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則
案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題
崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)
薪酬與績(jī)效考核體系的制定
基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系
十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效控制的方法
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程分析
第二部分營(yíng)銷(xiāo)黑科技
第三部分打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力
一、堅(jiān)決吃肉，決不吃草——打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
為什么向狼學(xué)習(xí)
狼的最大貢獻(xiàn)
喚起企業(yè)的狼性
狼性五大特征解析
銷(xiāo)售人的狼性精神
解決問(wèn)題：狼族是一個(gè)堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是一個(gè)行動(dòng)力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。它們之所以會(huì)成功，就在于同進(jìn)同退，眾狼一心。學(xué)習(xí)這種團(tuán)結(jié)合作的狼性精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，打造狼性特質(zhì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
什么是執(zhí)行力
狼性執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
衡量成果的三把尺
狼性執(zhí)行八字箴言
有效溝通與執(zhí)行到位
管理者拿到成果的方法
解決問(wèn)題：學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行關(guān)鍵，堅(jiān)定執(zhí)行中的成果思維。
三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的原因
銷(xiāo)售能力提升的三大訓(xùn)練
銷(xiāo)售心理訓(xùn)練
銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
銷(xiāo)售流程訓(xùn)練
老板需要什么樣的員工
團(tuán)隊(duì)管控的四種利器
解決問(wèn)題：通過(guò)一整套的訓(xùn)練方法與技巧提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力，實(shí)施銷(xiāo)售管理者的教練角色，幫助團(tuán)隊(duì)提升銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力。
四、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)階段
目標(biāo)的三個(gè)維度
明確成果
明確執(zhí)行者
時(shí)間期限
共識(shí)承諾
制定措施
過(guò)程管控
檢查監(jiān)督
結(jié)果兌現(xiàn)
解決問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)與操作方法，熟悉流程，學(xué)會(huì)挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責(zé)任，以自身實(shí)際案例和成功經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)解讀。
五、執(zhí)行策略——狼性團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力提升
執(zhí)行為什么難
執(zhí)行的一個(gè)中心
執(zhí)行的兩個(gè)基本點(diǎn)
執(zhí)行的三項(xiàng)原則
責(zé)任是萬(wàn)力之源
責(zé)任、使命和成就
解決問(wèn)題：學(xué)習(xí)并掌握?qǐng)?zhí)行到位的重要要素，把握?qǐng)?zhí)行的關(guān)鍵，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)強(qiáng)大執(zhí)行密碼，通過(guò)執(zhí)行體系去掌控團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的行為，把個(gè)體的執(zhí)行力
匯集起來(lái)打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
第四部分鐵軍文化落地：如何打一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役
第五部分解決方案式銷(xiāo)售-深度營(yíng)銷(xiāo)路徑與行動(dòng)指南
一、深度營(yíng)銷(xiāo)策略
【課程精讀】銷(xiāo)售決不只是賣(mài)，而是懷著有益于客戶(hù)的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷(xiāo)售是為客戶(hù)解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
解決方案式銷(xiāo)售路徑
經(jīng)由客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人鎖定商機(jī)
聚焦客戶(hù)企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策
識(shí)別并消除客戶(hù)顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
找到客戶(hù)切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易
二、客戶(hù)需求分析
【課程精讀】賣(mài)產(chǎn)品的人被稱(chēng)為推銷(xiāo)員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶(hù)問(wèn)題。
SPIN顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用
銷(xiāo)售定律——需求是成交之本，問(wèn)題是需求之母
分析客戶(hù)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、困難或不滿(mǎn)
揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——客戶(hù)訪談?dòng)?jì)劃表
客戶(hù)需求深度分析
需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析
客戶(hù)的客戶(hù)，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率...）
客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）
客戶(hù)的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）
三、解決方案設(shè)計(jì)
【課程精讀】客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人是自己的客戶(hù)、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷(xiāo)售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益訴求。
“3+5”利益法則應(yīng)用
從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
與客戶(hù)的3類(lèi)企業(yè)利益和5類(lèi)個(gè)人利益訴求鏈接
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表
銷(xiāo)售提案有效呈現(xiàn)
提供專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶(hù)接受
與客戶(hù)有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率
項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷(xiāo)
提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)
四、項(xiàng)目簽約路徑
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶(hù)采購(gòu)決策鏈，銷(xiāo)售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
銷(xiāo)售進(jìn)程計(jì)劃管理
設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果”
提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟
計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過(guò)程管理
建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù) |
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