談判的涵義及內(nèi)容演變
銷售談判的涵義
銷售談判的基本原則
影談判進行的因素
從傳統(tǒng)的銷售談判到雙贏談判的演變
銷售談判的六個階段
制定銷售談判計劃
制定計劃的重要性
談判計劃的主要內(nèi)容
收集情報信息的有效方法
談判時間、地點與人員選擇
評估談判中可能的風險
對談判對手背景資料的分析
制定合理有效的目標
期望值及高低變化
怎樣制定并達成目標
最低／最高目標的制定
談判中的議價技巧
討價還價中的“價”是什么? 誰先喊價，如何喊價?
決定喊價高低的因素
竟爭對手喊價的應對策略
議價過程的策略結構、操作
注意談判中的囚籠壓力與陷阱
案例分析及演練
談判技巧與策略的運用
九種典型談判策略的運用
“限期”的有效運用
打破僵局與制造僵局
分析誰是最終受益者，及誰受益最多
運用隱藏式需求以及建立長期關系來應對“一錘子買賣”
自我評估什么是談判對手所最想要的 有效讓步的策略
如何達成協(xié)議并保持成果
如何成交
談判成交后的善后工作
對所達成的協(xié)議進行檢討—后續(xù)成功的鋪墊
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