課程大綱： 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)
（一）高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)合作
1、經(jīng)典游戲——“解連環(huán)”
2、游戲帶給我們的啟示
l解決問題的過程和步驟
l團(tuán)隊(duì)成員互相合作并達(dá)成共識(shí)
l聆聽的重要性
l創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系
（二）優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的條件和心態(tài)
1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、強(qiáng)烈的企圖心
3、對(duì)自己的公司和產(chǎn)品要有十足的信心
4、豐富的專業(yè)知識(shí)
5、高度的熱誠和服務(wù)心
6、非凡的親和力
7、明確的目標(biāo)和計(jì)劃
8、解除被客戶拒絕的心理壓力
9、自我激勵(lì)和情緒管理
（三）當(dāng)客戶對(duì)我們說“不”的應(yīng)對(duì)技巧
o提高自信心及自我形象
o人類心境品質(zhì)決定于對(duì)事物的定義
（四）專業(yè)銷售技巧 （包括專業(yè)銷售的全過程及關(guān)鍵步驟）
o吸引客戶的注意力
o銷售準(zhǔn)備工作 (播放Video錄象,案例分析)
§如何準(zhǔn)確刺探客戶的背景資料和信息
§準(zhǔn)備好100種銷售對(duì)話腳本
§如何使用好隨身工具
o客戶互動(dòng)溝通的三步曲 (播放Video錄象,案例分析)
§提出開放式問題,誘出客戶的潛在需要
§鼓勵(lì)對(duì)方暢所欲言
§保持與對(duì)方的互動(dòng)式交流
o銷售引導(dǎo),控制銷售會(huì)談 ——強(qiáng)化支持客戶需要(播放Video錄象,案例分析)
§用提問來回答問題,滿足客戶的欲望要求
§保持主動(dòng)性,用證據(jù)贏得客戶的信賴
§注意傾聽,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
o度身定做銷售服務(wù)方案
oFABE 銷售演說和銷售談判(播放Video錄象,案例分析)
§客戶對(duì)產(chǎn)品特征不感興趣
§使用客戶易懂的語言介紹某種產(chǎn)品的利益
§盡量不要使用行話
o處理反對(duì)意見(播放Video錄象,案例分析)
§保持冷靜
§明確問題
§強(qiáng)調(diào)整體利益
§采用補(bǔ)償策略
o達(dá)成銷售協(xié)議(播放Video錄象,案例分析)§確定務(wù)實(shí)的目標(biāo)
§做好兩手準(zhǔn)備
§注意購買信號(hào)
§要求客戶作出決定
§后閉上你的嘴
（五）如何引發(fā)客戶/顧客興趣并建立好感 （如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感）
1、與客戶建立良好的親和力的四種方法
o情緒同步
o語調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理
o生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則
o合一架構(gòu)法
2、接近客戶的十六種作戰(zhàn)技巧
（六）辨別客戶/顧客的購買模式
1、外界判定型與自我判定型
2、一般型與特定型
3、求同型與求異型
4、成本型與品質(zhì)型
（七）實(shí)效產(chǎn)品介紹六法
1、預(yù)先框示法
2、下降式介紹法
3、視覺銷售法
4、假設(shè)問句法
5、互動(dòng)式介紹法
6、假設(shè)成交法
（八）如何解除顧客/客戶抗拒
1、六個(gè)抗拒原理
2、了解抗拒的真正原因
3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”
4、克服抗拒的技巧
a.對(duì)抗拒表示接受同意，以問題轉(zhuǎn)移注意力
b.假設(shè)解除抗拒法
c.重新框示法
d.心錨建立法
（九）締結(jié)成交——有效成交顧客/客戶的方法
1、假設(shè)成交法
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、訂單締結(jié)法
7、隱喻締結(jié)法
8、門把締結(jié)法
9、對(duì)比締結(jié)法
10、6+1締結(jié)法
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
