課程大綱： 大型設(shè)備出口與國際工程承包的銷售融資培訓(xùn)
第一部分 國際銷售融資的概念和作用
1、大型設(shè)備與國際工程行業(yè)的產(chǎn)品特點和市場開發(fā)面臨的問題
2、國際銷售融資的概念和作用
3、機構(gòu)融資與供應(yīng)商融資理念和應(yīng)用
4、【標(biāo)桿學(xué)習(xí)】華為在海外市場高速成長的融資秘笈
第二部分 國際銷售融資的常見工具和相關(guān)服務(wù)資源
1、常見工具
u 短期商業(yè)信用融資
u 短期銀行信用融資
u 出口信貸
u 出口融資租賃
u 政策性銀行融資
u 政策性基金融資
u 資源換貸款
u 國際項目融資
2、常見服務(wù)資源
u 政府機構(gòu)
u 行業(yè)組織
u 銀行與政策性基金
u 其它商業(yè)融資機構(gòu)
u 融資中介機構(gòu)
第三部分 國際銷售融資運作步驟和體系建設(shè)
1、產(chǎn)品、行業(yè)、客戶和政策的分析
2、如何選取國際銷售融資的模式
3、國際銷售融資“戰(zhàn)術(shù)體系”的建設(shè)
4、信息搜集、項目分析、融資策劃、融資推進和項目啟動
5、組織結(jié)構(gòu)定位、整體運行原則、日常運作機制
6、【標(biāo)桿學(xué)習(xí)】華為的國際銷售融資體系
第四部分 國際市場開發(fā)的中長期銷售融資運作
一、大型設(shè)備出口及工程承包中長期各種融資模式詳解
1、出口信貸定義、特點和要點詳解
2、出口信貸擔(dān)保文件、貸款協(xié)議和保單條款要點詳解
3、兩優(yōu)貸款定義、特點和要點詳解
4、資源換貸款項目定義、特點和要點詳解
5、國際項目融資定義、特點和要點詳解
6、國際項目融資在BOT、PPP項目中的應(yīng)用
7、國際項目信托融資的定義、特點和要點詳解
二、各類融資模式運作的關(guān)鍵點分析
1、出口信貸項目運作關(guān)鍵點分析
（包括擔(dān)保設(shè)計、模式設(shè)計、融資組織、銀行比較與選擇、節(jié)點控制、常見問
題解析等）
2、兩優(yōu)貸款項目運作關(guān)鍵點分析
（包括政府公關(guān)、項目選擇、項目排位運作、參贊運作等）
3、國際項目融資項目運作關(guān)鍵點分析
（包括項目考察與選擇、PPA協(xié)議和照付不議協(xié)議學(xué)習(xí)、融資顧問選擇等）
三、大型設(shè)備出口及工程承包融資案例研討及實操練習(xí)
1、出口信貸實戰(zhàn)案例研討與解析
2、國際項目融資實戰(zhàn)案例研討與解析（正反兩個案例的對比）
3、【實操練習(xí)】為某國大型項目的開發(fā)設(shè)計融資模式
第五部分 國際市場開發(fā)的中短期銷售融資運作
一、國際市場開發(fā)的中短期銷售融資介紹
1、中短期國際銷售融資的特點和模式介紹
2、中短期銷售融資中保險產(chǎn)品的運用
3、中短期銷售融資中融資產(chǎn)品的運用
二、國際市場開發(fā)的中短期銷售融資系列案例研討
1、如何應(yīng)對效率低下的國外政府
2、如何幫助業(yè)主實現(xiàn)收益大化
3、如何應(yīng)對中長期項目審批時間長的問題
4、如何應(yīng)對國外中間商的設(shè)備采購需求
5、如何通過國外土地等資產(chǎn)抵押運作項目
三、【實操練習(xí)】為某設(shè)備銷售項目的開發(fā)設(shè)計融資模式
第六部分 融資機構(gòu)如何評審國際銷售融資類項目
一、融資機構(gòu)項目評審要點
1、交易和融資結(jié)構(gòu)評審要點
2、項目可行性評審要點
3、商業(yè)主體評審要點
4、公司財務(wù)分析要點
5、國別評審要點
二、項目風(fēng)險控制措施的應(yīng)用
1、資產(chǎn)抵押
2、資源抵押
3、產(chǎn)品包銷
4、監(jiān)管賬戶和準(zhǔn)備金賬戶
5、其他類風(fēng)險控制手段
6、主權(quán)類項目常見結(jié)構(gòu)
7、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)類項目常見結(jié)構(gòu)
8、電力類項目常見結(jié)構(gòu)
三、高風(fēng)險項目的應(yīng)對思路
1、高風(fēng)險國別項目應(yīng)對思路
2、次主權(quán)擔(dān)保項目應(yīng)對思路
3、高風(fēng)險商業(yè)項目應(yīng)對思路
第七部分 各區(qū)域市場開發(fā)銷售融資的基本分析
1、歐美日澳市場開發(fā)銷售融資的基本分析
2、東亞、東南亞、南亞市場開發(fā)銷售融資的基本分析
3、中東北非市場開發(fā)銷售融資的基本分析
4、中亞、東歐和俄羅斯市場開發(fā)銷售融資的基本分析
5、南部非洲市場開發(fā)銷售融資的基本分析
6、拉丁美洲市場開發(fā)銷售融資的基本分析
第八部分 國際銷售融資創(chuàng)新模式系列案例研討
1、如何應(yīng)對資源換項目的問題
2、如何滿足“軟貸款”的要求進行項目運作
3、股權(quán)+債權(quán)——以小博大的商業(yè)模式
4、生產(chǎn)承包——賺取持續(xù)的現(xiàn)金流
5、賣貸+項目融資——融資手段的疊加運作
6、為個體項目尋找“以貨易貨”的解決方案
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