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第一模塊互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代客戶購買行為的變化
互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代客戶是如何購買的？
客戶購買過程中關(guān)注點(diǎn)的變化
行業(yè)的客戶面臨問題及原因
建立以對方為中心的銷售行為準(zhǔn)則

第二模塊吸引客戶
客戶角色分析
吸引客戶的RAS(Reticular Activating System)原則
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨(dú)特定位戰(zhàn)略
客戶拜訪流程

第三模塊挖掘需求
客戶需求產(chǎn)生過程：P3 (Problems, Plan, Priorities)
我方產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求對應(yīng)的提問技巧
開放式
確認(rèn)式
澄清式問題
GAP問題
產(chǎn)品/服務(wù)有效呈現(xiàn)
獨(dú)特性與客戶價(jià)值分析
如何有效傾聽

第四模塊打造價(jià)值
價(jià)值分析
理解不同種類的回報(bào):
感性
理性
生存
用以對方為中心的利益證實(shí)相應(yīng)的回報(bào)
以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報(bào)進(jìn)行溝通

第五模塊獲取承諾 推進(jìn)銷售機(jī)會
處理客戶的異議
談判策略
確定承諾的障礙
推進(jìn)關(guān)系的四個(gè)步驟