課程大綱： 成功的銷售技巧培訓(xùn)
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
1）銷售人員的作用和職責(zé)
? 您每天在銷售什么
? 銷售人員的七個(gè)任務(wù)
? 管理客戶對(duì)您的期望
管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2）開(kāi)發(fā)和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
選擇誰(shuí)作您的客戶
誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
充分理解您的產(chǎn)品
? 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品
客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
客戶的購(gòu)買(mǎi)決策團(tuán)隊(duì)分析
客戶購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)力和阻力分析
練習(xí)：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力和阻力；
4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；
二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽(tīng)、多看、多問(wèn)，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問(wèn)不同類型的問(wèn)題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
? 1）提升您的溝通技巧
溝通風(fēng)格自我評(píng)估
? 不同的溝通方式
有效的語(yǔ)言溝通方式
溝通的三大障礙
? 溝通的漏斗
? 如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)
? 如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問(wèn)
如何有效地表達(dá)
2）提升您的談判能力
談判的6個(gè)步驟
小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
選擇合適的談判目標(biāo)
四種可能的談判結(jié)果
如何在談判中建立信任
運(yùn)用好談判的6種力量
練習(xí)：
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問(wèn)法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；
三 、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過(guò)程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見(jiàn)異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
1）為拜訪做好準(zhǔn)備
? 2）接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤
? 做好開(kāi)場(chǎng)白的6個(gè)方法
3）了解客戶的需求
? 制定您的詢問(wèn)策略
? 如何識(shí)別客戶需要
? 詢問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法
? 4）說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法
使說(shuō)服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對(duì)意見(jiàn)
處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
5）識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
簡(jiǎn)化客戶決定的6個(gè)技巧
要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤
成功獲得合同的4個(gè)要素
6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí)：
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價(jià)格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
