課程大綱： 大客戶銷售管理：團隊業(yè)績增長的五大引擎培訓
第一講 增長理論：精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售團隊業(yè)績的內因分析
影響銷售團隊工作效率的5個環(huán)節(jié)
影響銷售業(yè)績的4大因素
2、大客戶銷售團隊業(yè)績突破的核心指標
銷售業(yè)績增長的3種源頭
銷售業(yè)績的“算法”
銷售業(yè)績增長突破的核心指標
3、精益營銷增長策略
精益營銷的基本原理
精益營銷模型
精益營銷行動理念
精益營銷的業(yè)績增長管理系統(tǒng)
團隊業(yè)績的5大增長引擎
案例分析……
第二講 增長引擎1：客戶價值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
銷售漏斗管理誤區(qū)
客戶資源的5種“漏油”現象
2、客戶戰(zhàn)略
客戶戰(zhàn)略的定義
客戶戰(zhàn)略的3個前提條件
客戶戰(zhàn)略的4個要素
3、客戶價值管理
客戶價值管理的3大目標
客戶價值管理策略
客戶價值分類
客戶信息標準化管理
營銷資源的差別化管理
銷售價值分析
案例分析……
第三講 增長引擎2：銷售關鍵節(jié)點控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷售漏斗管理的兩個本質性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶銷售關鍵節(jié)點控制
大客戶訂單的“通關”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
時機控制、行為控制、成果控制
大客戶銷售進程管理（工具）
3、銷售成果屋
什么是銷售成果屋
銷售成果屋的五個要素
大客戶銷售的標準化操作
案例分析……
第四講 增長引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶業(yè)務管理現狀
大客戶業(yè)務管理的3個通病
業(yè)務層效能損耗的12個環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的16個環(huán)節(jié)
2、大客戶業(yè)務如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現
大客戶業(yè)務有效管理的3大原則
大客戶業(yè)務管理策略
3、成果的增強管理
成果增強管理策略
客戶資源的成果管理（工具）
銷售節(jié)點的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析……
第五講 增長引擎4：業(yè)績超目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理反思
銷售目標管理的六個環(huán)節(jié)
現有銷售目標管理的八大弊端
銷售目標管理需要反思的四個問題
2、超目標管理是什么
超目標管理思維
超目標管理的四層含義
超目標管理的“太陽系閉環(huán)”
3、超目標增長管理策略
超目標增長管理工具
超目標的KPI
超目標的增長計劃
超目標的正反饋管理模式
超目標的增長績效考核
4、精益營銷制度
精益營銷制度三原則
精益營銷制度的執(zhí)行策略
案例分析……
第六講 增長引擎5：銷售團隊驅動力管理
案例分析……
1、激勵的困境
激勵的六大困境
激勵效用不佳的五個原因
2、驅動力思維
什么是驅動力
驅動力心理的七種動因
激勵心理的六個特性
驅動力激勵五原則
3、驅動力激勵策略
倒逼式激勵
競爭杠桿激勵
雁陣式激勵
成果計分式激勵
拓展式激勵
增長值分紅激勵
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